Rien de tel pour la génération de leads et gagner des clients que de passer par une stratégie de marketing automation. En optant pour cette démarche, vous gagnez une opportunité non négligeable pour développer votre chiffre d’affaires. Attention, pour que la campagne réussisse et que votre investissement soit rentabilisé, ses fondamentaux sont à respecter.
Les points de friction
Investir dans un logiciel de marketing automation est une chose, identifier et solutionner vos points de friction en est une autre. Par ailleurs, il convient de faire le point sur ces points de friction avant le logiciel. Il s’agit de faire une liste des éléments qui risquent de freiner le retour sur investissement de votre logiciel. Pour comprendre ce premier fondamental, une illustration toute simple.
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Une entreprise fait appel à une agence de marketing et veut installer un logiciel par la même occasion. Il est évident que l’agence demande à travailler aussi bien avec le département marketing que le service commercial, ainsi que tous les services en relation indirecte ou directe avec le client. Or, les professionnels se sont vite aperçus que l’entreprise avait un problème : le service chargé des devis ne pouvait répondre à toutes les demandes. Un tel point de friction risque d’entraver à un bon fonctionnement du logiciel de marketing automation. En effet, celui-ci ne peut convertir des leads en clients sans l’aide du service de devis, qui n’est pourtant pas opérationnel.
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Les personas
Second fondamental d’une stratégie marketing automation réussie et rentable : le fait de pouvoir envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment et automatiquement. Ainsi, vous pouvez désormais envoyer des mails automatiques à forte valeur ajoutée, répondre précisément aux questions que posent vos clients durant leur processus d’achat… Pour parvenir à un tel degré de personnalisation, vous devez impérativement connaître vos clients dans les moindres détails, leurs attentes, leurs besoins mais aussi leurs comportements.
Le meilleur conseil en marketing automation serait de vos focaliser sur ce persona. En effet, l’enjeu est d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée pour allouer le temps économisé à une meilleure expérience utilisateur.
L’alignement marketing/ventes
La réussite de votre campagne de marketing automation dépend non seulement de votre stratégie marketing mais aussi de votre service commercial. Le travail sur le plan marketing a pour but de générer des leads qualifiés et matures, pour que le service commercial puisse les transformer en clients. Au vue de ce processus, il est important d’intégrer les commerciaux dans votre réflexion.
D’ailleurs, le point de départ d’une stratégie de marketing automation est l’élaboration d’une définition précise de ce qu’est un bon lead, entre le service marketing et commercial.
Le contenu
Ici, le principe est simple : un outil de marketing automation, aussi bon soit-il, ne sert à rien si vous n’avez pas les bons contenus à lui proposer. Le succès de votre campagne repose alors sur votre habileté à transmettre le bon message à la bonne personne et au moment adéquat. La notion de contenu à forte valeur ajoutée prend alors tout son sens, notamment si celui-ci répond parfaitement à la maturité recherchée par les leads.
Les outils de marketing automation
Les outils de marketing automation sont nombreux sur le marché. Il faut bien choisir l’outil qui convient à votre entreprise en fonction de vos besoins et de votre budget. Certains outils proposent des fonctionnalités spécifiques pour les entreprises B2B, tandis que d’autres seront plus adaptés aux petites entreprises.
Lorsque vous choisissez un outil, veillez à ce qu’il soit facile à utiliser et à configurer. Les interfaces utilisateur doivent être claires et intuitives afin que vous puissiez facilement créer des campagnes automatisées sans avoir besoin de compétences techniques avancées. Évitez les problèmes. La formation sur l’utilisation du système est aussi cruciale pour garantir une utilisation optimale dès le départ.
Il est essentiel que votre solution puisse s’intégrer avec vos autres systèmes existants (CRM, CMS, etc.) afin d’éviter toute duplication inutile ou perte de données importantes.
Une campagne réussie de marketing automation repose non seulement sur la technologie utilisée mais aussi sur la qualité du contenu proposé au public ciblé. Choisir le bon outil en fonction des besoins spécifiques d’une entreprise peut faire toute la différence dans l’efficacité globale du projet.
La mesure des résultats et l’optimisation continue
La mesure des résultats est un élément crucial d’une campagne de marketing automation réussie. Elle permet aux équipes marketing et commerciales de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, afin d’optimiser la stratégie en conséquence.
Les outils de marketing automation fournissent des analyses intégrées pour vous aider à suivre les performances de vos campagnes en temps réel. Les données collectées incluent le taux d’ouverture des emails, le taux de clics sur les liens inclus dans les emails, le nombre total de conversions générées par chaque canal (email, médias sociaux, publicités), etc.
Lorsque vous analysez ces données, n’hésitez pas à expérimenter différentes approches pour voir si elles améliorent votre performance globale. Par exemple:
• Testez différents titres ou sujets dans vos emails
• Lancez une nouvelle offre promotionnelle
• Essayez différents canaux pour atteindre votre public cible
En testant ces variables clés et en mesurant leurs impacts sur vos résultats • vous pouvez trouver comment optimiser continuellement vos efforts de marketing automation.
Il faut partager régulièrement le « tableau de bord » (dashboard) avec tous les membres concernés afin que tout le monde comprenne où se situe la campagne actuelle. La communication transparente renforce aussi la cohésion entre les départements travaillant ensemble sur une même mission: vendre plus et mieux avec le marketing automation.
