Recruter un commercial ou un cadre commercial peut parfois relever du parcours du combattant ? comment pouvoir vérifier le CV et les dires du candidat ? comment pouvoir le mettre en situation concrètement pour pouvoir vérifier ses compétences et ses disponibilités ? quelles questions lui poser pour comprendre son fonctionnement et sa logique ? comment vérifier son degré de motivation et ses leviers motivationnels ? autant de questionnements que le cabinet de recrutement spécialisé dans le commerce Trajektoire[s] a analysées.

Le recrutement d’un commercial : la vérification par les chiffres et les données

Même si cela peut paraître évident, plus que pour tout autre poste ou fonction la vérification des données est particulièrement importante lors du recrutement d’un commercial. En effet, et ce n’est pas une image d’Epinal que de le dire, les commerciaux dispose de très fortes compétences communicatives et peuvent avoir la tendance à raconter au recruteur ce qu’il a envie d’entendre. Dans ce cas, le recrutement ne peut être efficace pour la simple et bonne raison que vous ne testez pas les compétences ni la personnalité concrète du commercial que vous avez en face de vous. Les chiffres, rien que les chiffres et leur contexte. Il faut poser des questions subtiles pour comprendre le cheminement d’une réussite ou d’une vente commerciale avec des données pratiques et concrètes à l’appui. De même, pour le parcours professionnel, il convient d’appréhender le cheminement dans sa globalité pour comprendre le candidat.

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Recruter un commercial : une affaire de personnalité

Recruter un commercial nécessite de comprendre à la fois ses compétences techniques mais également son savoir-être comportemental. Face à un client, comment expliquer qu’un commercial va réussir à le convaincre de l’utilité d’un produit et non un autre ? la plupart des études scientifiques à ce sujet tendent à démontrer que les soft skills jouent un rôle déterminant dans le déclenchement d’une vente. L’empathie, l’écoute, la souplesse, la projection sont des éléments qu’il est difficile d’appréhender si l’on ne dispose pas des outils d’évaluation nécessaires. Quand il s’agit du recrutement de cadre commercial, cette donnée est encore plus fondamentale car d’autres compétences comportementales vont s’ajouter comme le leadership, la gestion du stress ou encore la capacité managériale.

Le recrutement de commercial : faire preuve de rigueur et de méthode

Il est essentiel avoir une vision précise et encadrée lors de l’ensemble du processus de recrutement de votre commercial. Les professionnels et les talents qui travaillent dans ce secteur sont aguerris et expérimentés dans la négociation. Les dernières données publiées à ce sujet le prouvent : ils savent, en moyenne, bien mieux se vendre que les autres candidats. Chaque élément dit ou non-dit va être scruté avec attention par votre interlocuteur. C’est pourquoi, il est judicieux de déléguer son recrutement de commercial à un cabinet spécialisé et expérimentée en la matière. La méthode doit être claire et précise tout comme la communication vis à vis des candidats depuis la première prise de contact jusqu’ à la signature du contrat d’embauche.

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